El estudio “La evolución de las ventas B2B: tendencias y transformaciones”, desarrollado por DocuSign, indicó que modificar la manera de operar para trabajar a distancia aceleró la digitalización, sobre todo en los equipos de ventas de servicios empresariales en donde más del 50% de los acuerdos comerciales se cerraron de forma remota después de la pandemia. 

El reto está siendo mayúsculo, sobre todo para el sector de servicios empresariales, en donde las ventas se encuentran al centro de un negocio. A pesar de su papel estelar, muchas organizaciones de ventas siguen basándose en procesos con formatos impresos. 

Los equipos de servicios empresariales han tenido que adaptarse a un nuevo panorama laboral, incluyendo una transición al trabajo a distancia y un cambio de expectativas de clientes y prospectos. El estudio se realizó con organizaciones de 10 países (incluso México). Previo a la pandemia, más del 80 % de las organizaciones enfocadas a servicios empresariales superaron sus metas, no obstante, el año pasado solo el 20 % las alcanzó. Esto sugiere el gran potencial que la tecnología tiene para impulsar el cierre de acuerdos en el sector de servicios empresariales. 

Vender es un proceso muy colaborativo, desde trabajar con marketing para generar reconocimiento hasta enviar contratos al área jurídica para su revisión. Sin embargo, la migración de trabajo a distancia ha hecho más difícil que nunca trabajar con colegas sin inconvenientes. Por ejemplo, en México, el 57 % de los equipos de ventas consideran difícil colaborar con los equipos jurídicos. 

Al respecto, Gustavo Brant, VP de DocuSign para América Latina indicó: “La mejor forma de cubrir las expectativas de los clientes es desarrollar experiencias digitales flexibles para impulsar el crecimiento de servicios empresariales en diferentes sectores. La transformación digital es es un compromiso imperativo para hacer que las ventas mejoren ahora y en el futuro.” 

Una de las tendencias más importantes para el sector de servicios empresariales es la experiencia del cliente, misma que se puede mejorar mediante la transformación digital y tecnologías como automatización e inteligencia artificial. La experiencia del cliente se ha vuelto la tendencia estelar desde que comenzó la actual pandemia. En pleno 2021 se ha vuelto la prioridad en compañías de todo el mundo y, al menos, el 67 % indica que será aún más importante durante los próximos cinco años. 

La transformación digital está íntimamente ligada a la capacidad de los equipos de entregar de forma eficiente una gran experiencia de cliente, desde abrir nuevos canales de ventas hasta simplificar la ejecución de contratos. Por ejemplo, los consumidores de servicios empresariales ahora prefieren contactar a los proveedores a través de canales digitales y de autoservicio, colocando mayor énfasis en la venta multi vivencial, según el estudio de la firma de inteligencia Gartner, “Future of Sales 2025: Data-Driven B2B Selling to Drive Digital Commerce”. 

Algunos de los desafíos en materia de colaboración en las organizaciones encuestadas en México están relacionados en un 45 % con la falta de visibilidad en los contratos y en un 35 % con los errores humanos, ralentizando la efectividad de los procesos de negocio de las organizaciones, por ese motivo la automatización como el uso de firma electrónica debe ser una prioridad alta en las organizaciones durante los próximos años. 

Finalmente, la automatización puede brindar los resultados esperados a partir del uso de la tecnología. El 51 % de los respondientes esperan que la tecnología les ayude a ahorrar tiempo, mientras que para el 45% el resultado esperado es la reducción de errores. 

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Redacción C21